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當人們提起安德森格林伍德、Biffi、克勞斯比、Dewrance、Keystone、凱特姆（KTM）等世界聞名閥門產品的時候，誰會想到他們如今統(tǒng)屬于一家公司——泰科流體控制有限公司。在短短的幾年里，泰科流體（Tyco）集中了38家世界聞名閥門制造商，而一躍成為了世界閥門巨擎，其實力令各方對手望而卻步。


1985年，Keystone國際公司進入中國，成為泰科流體公司在中國的前身，憑借一個連的人馬，每年在中國地區(qū)的販賣額可達2500萬美元。1996年，泰科大舉進軍中國，分別在北京成立基士敦閥門獨資公司，在四川設立了凱特姆球閥制造有限公司和阿爾發(fā)-麥克斯有限公司，在上海合資建成了安德森-格林伍德-克羅斯比閥門有限公司，并建立了基士敦閥門深圳工廠和基士敦閥門荊門廠，分別生產球閥、實行機構、安全閥及蝶閥、旋塞閥等產品。

大而全是美國人的偏好，天然美國公司秉承了這種性格。泰科流體北京代表處市場部孫榮主管坦言：“泰科流體是世界上最大的閥門公司，我們擁有所有的閥門產品，即使給我們一個包，泰科本身也接得下來?！?

縱覽世界上聞名的跨國公司，如GE、西門子等，無不在這種模式上奮馬疾馳。泰科流體的母公司——泰科國際(Tyco International Inc.)與之相比也涓滴不遜色。泰科國際是美國一家全球五百強企業(yè)，總部設在美國，2001財政年度總業(yè)務額為340億美元。泰科國際部屬醫(yī)療健康產品、電子產品、防火安全產品以及工程產品及服務四項重要營業(yè)。孫榮向我們介紹泰科流體控制公司隸屬工程產品及服務部門，重要負責工業(yè)用閥門、實行機構、附件及儀表裝配的生產、市場堆廣、販賣和售后服務。

在泰科流體的營銷策略中，市場部項目主管余躍海老師強調了兩點：“我們?yōu)榭蛻籼峁﹖otal solution，一次到位。另外，我們提供周全的維修服務，即使不是我們的產品，我們也可以為用戶補綴?！遍y門的品種千差萬別，使用領域多種多樣，泰科流體有怎樣的實力使員工有如許的底氣。據了解，泰科流體控制公司在歐洲、亞洲、澳洲及美洲25個國家設有80多個閥門及實行機構生產廠和浩繁的販賣機構，是目前世界上最大的流體控制公司。最近幾年，泰科公司兼并了世界許多聞名的閥門和實行機構廠商，規(guī)模賡續(xù)強大，能真正向用戶提供“一攬子解決方案”。

泰科公司的產品幾乎覆蓋了中國閥門市場的所有領域，孫榮告訴我們，泰科的業(yè)績說一周也說不完。在石化化工方面，燕山、洛陽、齊魯、獨山子等十幾家煉廠；石油與自然氣方面，東北、華北、江漢、新疆克拉瑪依等龐大油田；在電廠方面，秦山核電站、北京、黑龍江七臺河、湖北陽邏、南通、河南安陽等電廠；在冶金領域，太原、邯鄲、寶鋼、武鋼等大型鋼鐵廠都裝有泰科流體的閥門產品。另外，在LPG罐區(qū)、造紙制藥、食品飲料、供熱和城市燃氣、樓宇自控領域里，泰科也斬獲頗豐。

2002年對泰科流體來說是頗不如意，在西氣東輸大口徑閥門競標當中，泰科流體不敵本身的強勁對手庫博·喀麥?。–ooper Cameron）?？溌『透窳_夫（Dresser Grove）因此次中標而名聲鵲起；GE的新庇隆也因和自貢高閥的合作而在業(yè)界鬧得沸沸揚揚，相反，作為閥門老大的泰科流體卻逐步被人忘懷了。在中等口徑的閥門競標中，泰科流體又失手于另一個勁敵上海耐萊斯-詹姆斯伯雷，在大、中型閥門投標上只得空手而回。雖然在西氣東輸城市網管項目中也拿到了一些訂單，但和其實力，地位相比相去甚遠。

在國際化企業(yè)進入中國之后，成功的企業(yè)很快進行了本地化改制，并使本身企業(yè)的文化融入到中國的文化當中。最顯明的例子如麥當勞和肯德基，推出具有中國文化色彩的蔬菜湯和薄餅，獲得了偉大的成功。另一方面，為企業(yè)造勢也是需要的手段，需求方在采購時首先想起的照舊耳熟能詳的供給商。不過，作為整合式流體控制方案供給商，泰科流體以其雄厚的產品、精良的技術、完美的服務仍然處于獨特的前鋒地位。泰科流體的市場人員透露表現通過深切了解客戶所要達到的目標和您的期望，泰科可以提供最佳的解決方案。不論客戶所需僅僅是個別零件，或者是整個流體控制裝配與服務，泰科都是可以相信的伙伴。

蓄勢的閥門巨人，在中國市場的爆發(fā)將以怎樣的情勢，對中國的閥門市場又會造成怎樣的沖擊？
相干鏈接：泰科流體的聞名品牌

1．安德森格林伍德 安德森格林伍德于1954年成功開發(fā)出軟閥座的安全泄放閥和手閥。在1957年，成功建立了第一條型號為23的先導式安全閥生產線，從那時起，他就成為了世界上首屈一指的先導式安全閥制造商。多年以來，安德森格林伍德被譽為“題目解決專家”，我們工程師設計和制造了很多用于特別工況的閥門，如罐底閥和用于海上平臺、LNG和LPG輸送的安全閥。

2．克勞斯比 克勞斯比公司于1874年建立，125年來一向致力于過壓珍愛設備的開發(fā)與生產，并最終成為此領域的領武士物。流量計、安全閥等產品可應用在多個行業(yè)，從最初的蒸汽機車應用，到今天的核電站、化工、煉油、電站行業(yè)，克勞斯比公司無處不在。

3．凱特姆（KTM） KTM生產的全系列的球閥產品，包括浮動球、固定球、三通、調節(jié)閥以及具有獨特好處的早期專用產品；它的應用特別很是廣泛，從苛刻工況到石化、化工行業(yè)均適用。KTM產品的重要特點是通過多種閥座的設計來完成不同的工況要求，包括PTFE/PFA型閥座，快速關斷用石墨高溫型閥座和Metaltite金屬閥座。

威蘭閥門——電力領域，花香滿園

“西方世界閥門工業(yè)最近的變革趨勢是閥門聯營、兼并庖代了自力的家族式企業(yè)，但威蘭閥門在加拿大和美國市場壓低閥門價格和世界生產過剩的不利條件下是保持原有特色的唯一兩位閥專業(yè)制造商，”威蘭閥門總裁A.K.威蘭老師如是說。1949年，威蘭老師攜家小從捷克斯洛伐克移居加拿大，1950年威蘭老師單槍匹馬開始打天下。

如今威蘭公司年閥門販賣額達3億多美元，在全世界兩位閥門制造業(yè)遙遙領先。威蘭公司的總部位于加拿大的蒙特利爾，在加拿大和美國設有7個分廠，在英、法、德、葡萄牙各設有1個分廠，在韓國和臺灣共有3各分廠。

在選擇市場時，威蘭選擇了能源市場，威蘭認為，能源市場對閥門的需求是長期的，隨著經濟的發(fā)展、環(huán)保意識的加強，能源對閥門的需求將持續(xù)、穩(wěn)步的增加。這一抉擇在多年之后被證明具有前瞻性。據威蘭公司北京代表處的電力市場販賣主管陳凱老師介紹，在核電方面，威蘭公司占據全球97％的兩位閥門市場，這包括中國的所有核電廠（核島和常規(guī)島）。在常規(guī)火力發(fā)電方面，威蘭為中國130多家火電廠提供了閥門產品。

在威蘭公司給我提供的資料中，2003年威蘭在中國火電廠項目中34次中標，提供了不同種類的閥門，電廠遍布中國各個地區(qū)。另外，威蘭公司還在大亞灣核電站、廣二核（嶺澳電站）、秦山核電站二期、三期和連云港核電站提供了大量的核級閥門。

在威蘭的兩位閥中包括了閘閥、截止閥、球閥、止回閥和蝶閥產品。這些閥門中都含有威蘭公司的專利，在50多年從事電站閥門的設計、制造、安裝、維修和售后服務工作中，威蘭公司總結了大量的經驗，博大精深使威蘭在諸多方面另辟蹊徑，每一點設計都表現了威蘭的獨到之處。威蘭老師深有感慨地說：“經驗加上技術創(chuàng)新和與客戶密切的交流是使我們領先閥門工業(yè)的因素，這些因素密不可分。”

在電力市場花香滿園的威蘭公司到底以什么贏得市場的，威蘭老師指出了以下幾個方面是閥門制造商要達到的基本條件。

新鮮的設計理念，對產品質量、安全的高度正視，操作考慮用戶方便，現場維護簡單，長壽命是閥門制造商贏得市場的關鍵；高質量的材料、先輩的加工技術和主動化生產是保證高質量產品和有競爭力價格關鍵；學習型組織、團隊精神和員工的自我進步意愿是企業(yè)領先的關鍵。

羅托克——西氣東輸，獨掌閥門

1992～1993年間隨著中國大亞灣核電站的建設，羅托克（Rotork）的閥門實行機構產品開始進入中國。在以后的幾年里，建設的龐大工程一旦用到閥門實行機構，必有羅托克的產品。此次西氣東輸工程，羅托克中標800余臺閥門實行機構，獨掌西氣東輸閥門。在這一點上，羅托克控制股份有限公司中國地區(qū)首席代表楊曉明老師開門見山地說：“象西氣東輸如此龐大的項目，產品的先輩性、可靠性、業(yè)績和交貨期是廠家能否中標的關鍵因素；而產品的可靠性更是重中之重。”

羅托克是一家英國公司，公司規(guī)模屬于中小型，1957年建廠。但40多年以來，羅托克一向致力于閥門實行機構產品的開發(fā)和研制，在這一領域，羅托克一向保持著世界領先的位置。羅托克在英國、美國、印度和馬來西亞設有4個制造廠，在全球建立了76個辦事處。

1992年，羅托克北京辦事處開張業(yè)務，在中國10年的發(fā)展中，很多國外的公司涌入中國建廠，實現了本地化生產，為投資方帶來了偉大的利益，而羅托克卻依然如故。談到羅托克是否有在中國建廠的考慮時，楊曉明出言十分鄭重，而我們也聽出了話外之音，“很多外國的企業(yè)發(fā)現中國人特別很是的聰明，這一點讓實力并不超強的企業(yè)卻步，他們寧可在中國的周邊國家建廠?！痹谖覀兊念l頻追問下，楊曉明才道出實情，“很早曩昔，羅托克和一家上海儀表廠合作過，但產品質量并不能讓羅托克寫意，羅托克十分注重本身的品牌、信譽，這些都來自產品的可靠性，所以羅托克即使費些周章，也樂意提供應客戶好的產品。另一方面，在羅托克推出新產品沒多久，發(fā)現國內市場就有仿成品，其形狀、功能，就連說明書都和我們的一樣，這是讓外商最害怕的。仿制的產品和羅托克的在可靠性上相差甚遠，所以羅托克對客戶一向說我們沒有本地化的產品，我們的產品悉數為國外制造。”

在中國市場蓬勃發(fā)展的同時，規(guī)范市場舉動成為市場優(yōu)秀運行的關鍵。對產品的生產者而言，杰出的質量、品質才是贏得客戶的緊張砝碼。我們不能一味地尋求先輩性，無論高端照舊低端產品都有廣闊的市場，進步產品的可靠性，降低維修率，替換率是我們企業(yè)的生存根本。在首都機場油庫的擴建項目中，羅托克照舊憑借著產品的杰出質量拿到了上百臺的訂單。

談到影響閥門及閥門實行器壽命的關鍵因素時，楊曉明脫口而出：“密封，密封的結構、密封的材質等?；钪鐚嵭袡C構領域，英國的羅托克和美國的里米托克是最聞名的兩家。天津的二通（天津百利二通有限公司）引進的是里米托克的技術。我們是雙密封結構，O形圈，內部油潤滑；里米托克是單密封，矩形結構，脂潤滑。如今，里米托克也向著我們采用的技術改動?！?

企業(yè)要成長就要有勇為人先的精神，80年代初羅托克開發(fā)出了第一代智能型產品，那時，很多實行器制造商還沒有熟悉到這個發(fā)展方向時，羅托克投入大量資金，拼搏了20年，成為了這一領域的魁首。在西氣東輸閥門上使用的都是IQ系列智能型電動閥門實行器第二代產品。楊曉明感嘆：“中國的企業(yè)只需3～5年就能達到羅托克如今的技術水平?！笨稍龠^3～5年，天下又不知變成什么樣了。

拉羅克斯——管夾閥門，稱雄世界

“集中力量做好做強主業(yè)，不僅是芬蘭企業(yè)的立足之本，而且避免了國內浩繁企業(yè)的一個行業(yè)里拼死爭取。”拉羅克斯總裁提綱挈領天機。其實，拉羅克斯公司并不大，而且公司的拳頭產品也不是閥門產品，但在星散過濾行業(yè)，拉羅克斯公司卻享譽世界，公司生產的固液星散設備、凈化過濾機和管夾閥門產品世界領先。

拉羅克斯總部位于芬蘭拉普蘭塔市，在中國的營業(yè)已經有近15年的歷史。在此期間，拉羅克斯以高效的設備，可靠的技術支撐在礦山和冶金行業(yè)中贏得用戶。近年來，拉羅克斯除了在上述行業(yè)中賡續(xù)拓展之外，又把目光投向蓬勃發(fā)展的化工、食品和醫(yī)藥行業(yè)。

在很多廣泛的工業(yè)領域里，如食品到化學品，水泥到污水處理，有許多包含腐蝕性料漿，粉末或顆粒物的工況，選擇合適的閥門一向是用戶頭疼的題目。十幾年來，拉羅克斯公司在這個獨特的領域投入技術力量，很下功夫，成為了生產的管夾閥的專家。在工藝要求不能有臨時停機的情況下，拉羅克斯的管夾閥產品成為解決此題目的途徑，贏得了很高的信譽。拉羅克斯設計的閥體結構十分簡單，但保證了很好的控制性能，工作壽命以及可靠性。

當拿到拉羅克斯管夾閥產品樣本的時候，我感到很新鮮。這種管夾閥只有四部分，形狀、部件并不復雜，在這個產品上領先，領先什么呢？拉羅克斯的貿易商芬蘭康克公司的張曉珍小姐介紹管夾閥的心臟是閥門套筒，套筒的材質是決定閥門優(yōu)劣的關鍵因素。拉羅克斯之所以領先世界，是由于在閥套新材質上的賡續(xù)開發(fā)，并且，隨著閥套新材質上的賡續(xù)開發(fā)，這種簡易、高性能的設計在廣泛的應用中贏得了新的領域。

拉羅克斯的商業(yè)運作也與眾不同，盡管公司在中國市場的販賣額接近上萬萬歐元，它在中國竟沒有本身的代表處或辦事處，只是依托于芬蘭康克公司，在不同的產品領域設立自力的專業(yè)代表。負責拉羅克斯閥門營業(yè)的代表朱忠良老師向我介紹，芬蘭康克公司成立于1974年，在20世紀50年代，康克公司就已在中國開展營業(yè)，為芬蘭進口中國的消耗品，如紡織品、鞋類等；向中國出口芬蘭的工業(yè)產品，如機械設備，醫(yī)療設施等，其中，拉羅克斯的過濾設備占據很大比重。

在貿易往來中，融資安排是必不可少的?？悼斯踞槍蛻舻谋匾?，提供合適的融資方法。這一點正是拉羅克斯公司注重的，公司的副總裁曾向媒體言說它的益處：“如許可以削減辦公經費，不用本身設辦公室的行政、財務、管理人員，而康克公司是專業(yè)貿易公司，有多年的販賣渠道，甚至可以幫我們融資。”

現場應用管夾閥試驗是拉羅克斯獨特的產品檢驗方法。最開始，管夾閥是拉羅克斯星散過濾設備的配件。過濾設備要處理的物料、流體都要經過管夾閥，攻克管夾閥的技術難關成為了整套設備平穩(wěn)運行的保證。在拉羅克斯從整套設備中單把管夾閥推向市場后，忽然之間，拉羅克斯引領了世界管夾閥門市場。世界總是如此奇妙，我們?yōu)榱顺删鸵患露^斗，我們的努力奮斗又為我們成就了更多的事情。

編后語：在中國的地皮上，制造閥門的中國企業(yè)有2000多家，形形色色的企業(yè)家有著各自不同的夢想。吃苦耐勞是中華民族的上風，但想成為世界的跨國公司，我們還要追求本身的特色，本身獨特的上風項目，上風領域。我們盼望做大做強，但做專做精才是我們的道路。一招領先，吃遍天下，我們在引進技術的同時還要本身投入科研力量，使我們不局限于國內領先。引進是我們的起點，超越是我們的目標，沒有盡頭是我們的企盼。