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 2007年被中國建筑衛(wèi)生陶瓷協(xié)會(huì)命名為“中國水暖衛(wèi)浴生產(chǎn)基地”的廣東省開平市水口鎮(zhèn)，目前有500多家衛(wèi)浴生產(chǎn)企業(yè)和100多家水暖經(jīng)銷商，年販賣額達(dá)40多億元，盡管受金融危急的影響，出口形勢(shì)團(tuán)體降落，但仍有不少企業(yè)對(duì)出口情有獨(dú)鐘。

　　據(jù)了解，水口地區(qū)的大部分企業(yè)出口強(qiáng)，內(nèi)銷弱，很多企業(yè)出口與內(nèi)銷之比達(dá)到7:3甚至更高，而在國內(nèi)市場(chǎng)販賣份額少。但是，經(jīng)濟(jì)危急的爆發(fā)和歐美經(jīng)濟(jì)發(fā)展放緩，使很多江門衛(wèi)浴企業(yè)的販賣策略發(fā)生轉(zhuǎn)變。

　　“如今的市場(chǎng)環(huán)境之下，只寄托外銷一條路容易出題目。同樣，把目前穩(wěn)固而且認(rèn)識(shí)的外銷營業(yè)撤掉也是不明智的選擇。”不少企業(yè)老總發(fā)出如此感觸。

　　如希恩、彩洲衛(wèi)浴在穩(wěn)定外銷營業(yè)的情況下，積極自動(dòng)地打開內(nèi)銷渠道，內(nèi)銷與外銷兼顧，兩條道路共同發(fā)展，已取得不錯(cuò)的成績。

　　業(yè)內(nèi)人士吐露，目前，江門地區(qū)的企業(yè)內(nèi)外銷比例已漸漸發(fā)生轉(zhuǎn)變，由前幾年的7:3轉(zhuǎn)為6:4，有些企業(yè)的出口與內(nèi)銷之比已變?yōu)?:6。

　　水口炫牌衛(wèi)浴的總經(jīng)理徐從文認(rèn)為，中國有13億人口，這么大一個(gè)消耗市場(chǎng)，對(duì)衛(wèi)浴行業(yè)來說，每個(gè)企業(yè)都有偉大的拓展空間。

　　品牌、渠道成當(dāng)務(wù)之急

　　近年來，因?yàn)槿胄虚T檻低，行業(yè)內(nèi)新的企業(yè)賡續(xù)增長，加上諸多企業(yè)由外銷轉(zhuǎn)道內(nèi)銷，加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

　　目前很多企業(yè)最微弱、最困難的環(huán)節(jié)就是渠道網(wǎng)絡(luò)，由于只有渠道通順，才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品帶動(dòng)品牌的發(fā)展，才能真正進(jìn)行內(nèi)銷市場(chǎng)的操作。所以，渠道建設(shè)成了當(dāng)前浩繁衛(wèi)浴企業(yè)急需解決的題目。而要解決這個(gè)題目，營銷渠道構(gòu)建和完美成為重中之重。

　　康立源衛(wèi)浴公司董事長黃記源認(rèn)為，企業(yè)在設(shè)置市場(chǎng)營銷渠道時(shí)，應(yīng)根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)力、發(fā)展戰(zhàn)略，以及市場(chǎng)需求的地區(qū)差異、分布特點(diǎn)，恰當(dāng)?shù)剡M(jìn)行市場(chǎng)營銷網(wǎng)絡(luò)的布局?？梢圆扇∫渣c(diǎn)代面的區(qū)域操作策略，先找重點(diǎn)市場(chǎng)做試點(diǎn)。

　　但如今不論是水口照舊址山地區(qū)，不少企業(yè)急于求成，全國拉網(wǎng)開花式的戰(zhàn)略每每會(huì)因資源、隊(duì)伍的不匹配而導(dǎo)致力量分散，難以做出成績和示范效應(yīng)。

　　目前，鶴山、開平衛(wèi)浴產(chǎn)業(yè)真正叫得響的名牌很少，只有華藝、彩洲、杜高、康立源等幾個(gè)品牌產(chǎn)品的市場(chǎng)認(rèn)知度較高。

　　相比之下，廣東佛山、福建南安、浙江玉環(huán)的品牌就更讓人印象深刻。福建南安目前擁有中國名牌4個(gè)、中國聞名商標(biāo)8個(gè)。玉環(huán)縣衛(wèi)浴產(chǎn)業(yè)的工業(yè)產(chǎn)值超過100億元，該縣先后獲得8個(gè)省級(jí)聞名商標(biāo)或名牌產(chǎn)品、15個(gè)中國建筑五金行業(yè)著名品牌。

　　隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的賡續(xù)完美，品牌建設(shè)成為企業(yè)追求長期發(fā)展的極為緊張的一個(gè)環(huán)節(jié)。

　　如今，不論是在國內(nèi)照舊國際市場(chǎng)上，雷同質(zhì)地的產(chǎn)品，沒有品牌和有品牌的產(chǎn)品，價(jià)格相差數(shù)倍甚至幾十倍。

華藝起到龍頭帶動(dòng)作用

　　在大品牌時(shí)代下，市場(chǎng)的各個(gè)參與者已經(jīng)踏入了品牌的服務(wù)時(shí)代。

　　水口衛(wèi)浴商會(huì)會(huì)長、華藝集團(tuán)董事長馮松展深刻熟悉到，參與國內(nèi)、國際的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，肯定要打造有特色的品牌，致力實(shí)踐品牌效應(yīng)和聚集效應(yīng)。

　　“華藝”的品牌形象在于“優(yōu)質(zhì)、創(chuàng)新、寫意”。優(yōu)質(zhì)集中于設(shè)計(jì)時(shí)尚、質(zhì)量保證和實(shí)用耐久;創(chuàng)新則必要賡續(xù)與時(shí)俱進(jìn)，深諳市場(chǎng)消耗動(dòng)態(tài)、走向，充分考慮環(huán)保節(jié)能、消耗群體喜愛、技術(shù)供給等多方面的因素。

　　除了優(yōu)質(zhì)和創(chuàng)新之外，品牌提供的良好服務(wù)才是讓不同喜愛、不同年齡、不同職業(yè)的浩繁消耗群體寫意的關(guān)鍵。

　　毫無疑問，華藝找到了三者的均衡點(diǎn)，并有用運(yùn)用到其品牌傳播、產(chǎn)品供給和創(chuàng)新之中。

　　馮松展談到，在市場(chǎng)的“肉搏戰(zhàn)”中取勝，最緊張的照舊要善于抓機(jī)遇。

　　近幾年，國際國內(nèi)雖然先后出現(xiàn)金融危急和房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控，但華藝充分行使自身的實(shí)力進(jìn)行擴(kuò)張與整合，收效明顯。

　　目前，華藝由一廠變?yōu)槎鄠€(gè)生產(chǎn)基地，由單品轉(zhuǎn)為團(tuán)體衛(wèi)浴，生產(chǎn)能力也大大進(jìn)步。

　　指導(dǎo)衛(wèi)浴企業(yè)積極引進(jìn)高新技術(shù)，改造和提拔傳統(tǒng)衛(wèi)生潔具業(yè)是相干部門應(yīng)積極探索的措施。

　　在發(fā)展中，積極培育龍頭企業(yè)，行使龍頭企業(yè)的設(shè)計(jì)、管理、技術(shù)、用戶網(wǎng)絡(luò)等上風(fēng)，帶動(dòng)其他企業(yè)的發(fā)展;行使華藝、希恩、彩洲、康立源等龍頭企業(yè)的示范效應(yīng)和影響力，推進(jìn)衛(wèi)浴企業(yè)加大科技創(chuàng)新力度，漸漸形成產(chǎn)業(yè)制品化、企業(yè)專業(yè)化、產(chǎn)品多元化、市場(chǎng)國際化的發(fā)展模式。

專業(yè)展會(huì)是品牌展示良機(jī)

　　品牌是誠信標(biāo)志，品牌就是效益。

　　江門的很多企業(yè)老總們深諳其中的道理。因此，有些企業(yè)把辦展和參展作為展示企業(yè)形象、整合渠道的緊張手段之一。

　　7月7日至9日在中山博覽中間舉行的第二屆中國(中山)淋浴房展會(huì)，江門地區(qū)有杜高衛(wèi)浴、康立源衛(wèi)浴、尚亞衛(wèi)浴、美可思衛(wèi)浴等20多家衛(wèi)浴企業(yè)參展。

　　展會(huì)期間，帝霖衛(wèi)浴、諾嘉衛(wèi)浴因其產(chǎn)品有特色，展位參觀客戶接連賡續(xù)，均達(dá)成意向客戶8家以上。

　　杜高衛(wèi)浴則獲得雙豐收：一是收獲50萬元的現(xiàn)場(chǎng)零售回款，二是簽訂600萬的經(jīng)銷商合作合同。

　　康立源團(tuán)體衛(wèi)浴展示最近開發(fā)研制的節(jié)能龍頭與智能馬桶、仿古實(shí)木浴室柜，不僅簽約數(shù)名代理經(jīng)銷商客戶，還成功與一家房地產(chǎn)公司簽約并拿到首期180套房團(tuán)體衛(wèi)浴的訂單，當(dāng)場(chǎng)收定金20萬元。、

　　中山淋浴房展會(huì)與國內(nèi)一些大型建材博覽會(huì)相比，雖然規(guī)模要小，但因其專業(yè)，參觀商都是帶著追求合作伙伴的目的而來，洽談成功率高。很多參展企業(yè)感觸：參加這個(gè)展會(huì)投入小，收獲大。

整合傳播加速企業(yè)推廣

　　品牌要從企業(yè)規(guī)劃階段順利地到達(dá)消耗者心中，必須寄托傳播來實(shí)現(xiàn)。

　　衛(wèi)浴行業(yè)的品牌傳播，急需導(dǎo)入整合傳播的體系和概念。

　　整合傳播是綜合行銷、傳播、廣告的核心技術(shù)和方法，對(duì)品牌進(jìn)行完備規(guī)劃與設(shè)計(jì)的體系工程，囊括了統(tǒng)統(tǒng)品牌顯現(xiàn)在消耗者面前的動(dòng)作與態(tài)勢(shì)，一方面把廣告、促銷、直銷、CI、包裝、消息媒體等統(tǒng)統(tǒng)傳播運(yùn)動(dòng)都涵蓋到營銷運(yùn)動(dòng)的范圍之內(nèi);另一方面則使企業(yè)能夠?qū)⑼坏膫鞑ベY訊傳達(dá)給消耗者，從而實(shí)現(xiàn)傳播結(jié)果最大化。

　　有行業(yè)專家認(rèn)為，如今企業(yè)必須正視整合傳播。首先根據(jù)自身的市場(chǎng)戰(zhàn)略和品牌戰(zhàn)略來確定階段性的傳播目的。

　　根據(jù)品牌規(guī)劃的目標(biāo)和階段性的消耗者認(rèn)知狀態(tài)及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，來規(guī)劃階段性的傳播核心概念，圍繞著核心概念，運(yùn)用各種傳播工具，創(chuàng)意不同的傳播運(yùn)動(dòng)和手段。同時(shí)，要研究消耗者與品牌的接觸點(diǎn)，運(yùn)用合適的媒體將核心概念有用地傳播出去，做到品牌和販賣提拔齊頭并進(jìn)。

有好產(chǎn)品但缺乏營銷

　　江門地區(qū)的水口、址山、月山三地加起來現(xiàn)已有衛(wèi)浴企業(yè)上千家，但有專業(yè)營銷機(jī)構(gòu)和營銷經(jīng)理的卻寥寥無幾。

　　很多老板都有一個(gè)共識(shí)：江門地區(qū)衛(wèi)浴企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量比浙江和福建地區(qū)衛(wèi)浴企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量還要好，但品牌著名度和渠道建設(shè)卻不如它們。

　　因此，企業(yè)的發(fā)展步伐已落后于它們。

　　在5月的上海衛(wèi)浴展上，一家衛(wèi)浴企業(yè)的老總就透露表現(xiàn)，本身的公司20多年前比中宇、輝煌還有名氣，但如今它們卻跑得更快，發(fā)展得更好。

　　為什么?這就是理念的差距。筆者認(rèn)為，要改變這種近況，必須做到以下幾點(diǎn)。

　　首先要有觀念的大變化。

　　開平雅芳廚衛(wèi)的總經(jīng)理譚國強(qiáng)認(rèn)為，開平地區(qū)的衛(wèi)浴企業(yè)在品牌推廣和營銷整合上的觀念太保守，求穩(wěn)怕亂，每每失去許多市場(chǎng)良機(jī)。

　　2010年9月26日至10月5日，筆者在亞太傳媒組織的五省八市裝飾建材市場(chǎng)考察中發(fā)現(xiàn)，廣東江門這個(gè)全國聞名的五金水暖衛(wèi)浴基地，有近1000家衛(wèi)浴企業(yè)，但在20多個(gè)市場(chǎng)中，只看到華藝、彩洲、向陽、希恩、杜高、康立源6個(gè)品牌。五省20多個(gè)市場(chǎng)應(yīng)該說有肯定的代表性。

　　因此，衛(wèi)浴企業(yè)要發(fā)展，必須正視渠道和品牌建設(shè)。

　　其次要有創(chuàng)新，創(chuàng)新才有競(jìng)爭(zhēng)力。

　　在7月中山舉行的淋浴房展會(huì)上，杜高衛(wèi)浴和康立源衛(wèi)浴這兩家企業(yè)的成功有一個(gè)共通點(diǎn)，就是看重創(chuàng)新。

　　杜高衛(wèi)浴不走同質(zhì)化路線，秉承“國際視野、先輩技術(shù)與專業(yè)品牌”的運(yùn)作理念，以高性價(jià)比的產(chǎn)品和完美的服務(wù)讓消耗者享受高品質(zhì)生活。

　　康立源推出節(jié)能龍頭與智能馬桶、仿古實(shí)木浴室柜，一“桶”天下照舊“智桶”天下，“柜”在選擇，以獨(dú)特的產(chǎn)品設(shè)計(jì)風(fēng)格吸引了浩繁參展商。

　　誠然，江門地區(qū)相干部門和企業(yè)，在整合、創(chuàng)新、打造區(qū)域品牌上邁出了可喜的一步，有些企業(yè)也因此在產(chǎn)銷上都有了較大的提拔。

　　然而，據(jù)權(quán)威人士介紹，目前，處于等待、觀望及觀念還沒有變化的企業(yè)則是大多數(shù)。只有大多數(shù)企業(yè)都舉措起來，形成百花齊放之勢(shì)，江門地區(qū)的這些外貿(mào)型衛(wèi)浴企業(yè)才能步入穩(wěn)步和健康發(fā)展的軌道。